傳統企業利用網絡營銷突破傳統營銷模式

傳統企業要突破傳統營銷的思維模式，利用好互聯網這個工具和平台，讓“水泥＋鼠標”的模式發揮出巨大的作用。

幾乎一夜之間，中國傳統中小企業賴以立足和驕傲的成本優勢、價格優勢、勞動力優勢消失殆盡，尤其是珠三角和長三角的制造業，不少上千人的大廠，一夜之間老板失蹤，工廠倒閉。

禍福相倚，對中國傳統中小企業來講，或許這是件好事，它迫使每一位企業家都要重新審視自己的經營戰略和業務模式。或許，這樣的環境會逼出一批真正有創新精神和競爭力的企業走向國際舞台。

中國，不應該只是世界的加工廠!

正本清源，建立正見

“水泥＋鼠標”是傳統企業借助於互聯網平台進行創新的形象性表達。互聯網對企業而言，是高效率的工具，是有着巨大影響力的媒體，是整合資源的平台。網絡營銷就是用營銷的思想和方法，借助互聯網技術及平台所展開的營銷活動。這裡，網絡技術和平台是營銷工具和手段，它涵蓋了我們傳統營銷活動的全部內容，無論4P還是4C，網絡營銷在每一個環節都可以體現出巨大的作用和能量。

環境迫使我們必須突破傳統營銷的思維模式，利用好互聯網這個工具和平台，在不利的經濟環境中突出重圍。

那麼，傳統企業如何與互聯網接軌，讓“水泥＋鼠標”的模式發揮出巨大作用呢？下面，我們結合一些利用互聯網創新營銷模式的案例，目的在於抛磚引玉，為傳統企業帶來借鑒和啟發。

模式一：利用互聯網低成本擴張，迅速完成全國市場布局

廣州哎呀呀飾品有限公司，2004年創建的時候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速擴張。但老板不知道他的招商對象在哪裡，如何把這些信息准確傳達。由於資金匱乏，用傳統的方式很難打開局面。

這是目前很多以招商為主要模式的企業面臨的最大問題：信息不對稱。企業要想找到目標客戶需要在傳統媒體上投放廣告、參加各類招商會等，這樣的方式不但投入巨大，效果也越來越差。

後來受朋友推薦，哎呀呀的老板開始嘗試在互聯網上推廣。

很多在互聯網上有所作為的傳統企業，剛開始都是嘗試一下。但很多企業，連嘗試的勇氣和欲望都沒有，所以他們總在錯失良機。

剛開始，僅僅投入了幾千元。沒想到，他每天都能接到來自全國各地的幾個電話詢問招商加盟的事情。我們知道，凡是主動打電話來的都是意向很明確的客戶。僅投入幾千元就有這樣的效果，天生有敏銳商業嗅覺的老板認定這是個絕佳的機會，於是將有限的資金全部投入，主要做兩件事，百度關鍵詞競價和搜索引擎優化（SEO）。

通過嘗試發現了商機，就要果斷決策，把有限的資源用在刀刃上。在互聯網上的投入也要講究火力集中和持續，特別是要選好適合於自身的方式，因為在互聯網上推廣的方式實在太多了。

於是，咨詢電話從每天幾個增加到每天上百個。至2007年底，四年時間哎呀呀的加盟店已經增加到1500個，營業額達3億元，成為全國飾品連鎖冠軍。這些加盟店中，70%的招商來自互聯網。

利用互聯網這個平台，能夠讓意向性很強的客戶主動迅速找到你。若搞好客服環節，踢好臨門一腳，客戶轉化的效率會很高。

模式總結

目前招商企業普遍存在費用高、招商難的局面，全國每年有數百億的招商費用打了水漂。招商模式單一、傳統媒體費用居高不下、缺乏整體的招商規劃是造成這種局面的主要原因。實際上，目前中國有閑散資金、持幣觀望想做項目的人是個非常大的群體，但由於信息不對稱，企業花了巨大的代價也無法順利找到這些目標客戶。

上網找項目，已經成了這個群體的共識，因為互聯網信息海量、成本低廉，特別是能夠通過互聯網更多地了解到企業的信息和他人做了這個項目的體會。而企業通過互聯網技術，完全可以實現精准營銷，准確找到自己的目標客戶，大大提高了合作成功的效率。最為關鍵的是，企業在互聯網上所投入的成本要遠遠低於傳統媒介，效果卻好得多。

把互聯網作為招商的主要途徑，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全國市場的布局，這也是每一個招商企業夢寐以求的事情。

模式二：利用互聯網嫁接產品，創立網絡品牌，增大銷量

有個典故講的是秦王李世民讓士兵食用牛肉幹來補充體力。杭州綠盛集團是一家牛肉幹生產商，一次偶然的機會，接觸到正在開發網絡遊戲《大唐風雲》的天暢科技，就想“能否讓牛肉幹與網絡合作，讓遊戲中的李世民給將士們吃上綠盛牌牛肉幹”。而對天暢科技來講，綠盛集團每年銷售的牛肉幹大小包裝有2億多個，這本身就是一個巨大的媒介資源，是一個以極少代價來推廣《大唐風雲》的機會。於是兩家公司達成合作協議：綠盛的外包裝上印上《大唐風雲》廣告，而《大唐風雲》的遊戲裡編入“綠盛QQ能量棗”作為遊戲能量補充劑。就這樣，雙方互換資源。此外，雙方還約定，在今後彼此的市場推廣中，要盡可能將對方產品納入推廣活動中去，以最小代價贏得最大回報。

合作的前提是雙方共同得益，共謀發展。關鍵是我們要有敏銳的眼光和嗅覺，多關注我們行業以外的企業，去發現隱藏的商機。

結果，在很短時間內，綠盛的銷售量得到了大幅度提升，一個月內，銷售額達到2700多萬元，而往年同期還不到300萬元。而《大唐風雲》雖劍未出鞘卻已聲勢在外，同時還吸引了一大批風險投資商的關注，勢頭看漲。現在，“綠盛QQ能量棗”已經成為網絡上知名的牛肉幹品牌。

目前，網絡上出現了很多品牌，這些產品在傳統行業中也許沒有知名度，但在網絡卻很流行，成為一種趨勢。

模式總結

互聯網的迅猛發展催生了很多沒有實體業務的互聯網虛擬企業，但他們一直沒有找到合適的贏利模式，這也是他們最大的困惑。其實，不同行業、不同形態的企業應該多加強橫向交流，改變“老死不相往來”的思維。

傳統企業應該多關注一下新興的互聯網虛擬企業，比如網絡遊戲中有很多道具，像食品、保健品、飲料、煙酒、場所、兵器、設備、家具、家居、服裝等，傳統企業完全可以與網絡遊戲開發商合作，把現實的變虛擬，把虛擬的變現實，既能雙方獲益，又能創立新的網絡品牌，增加產品的銷量。中國的遊戲玩家有1億，你可千萬別忽視！

特別是很多名不見經傳的小企業，要想在傳統行業中創立品牌，成本太高，難度太大。但小企業完全可以在網絡上以較小的成本創立自己的品牌，獲得高速、超常的發展。

模式三：利用互聯網整合資源，建立新的盈利平台

成都的黃芸過去是一位生產塑料花的老板，由於惡性競爭連續虧損，不得不關門歇業。在考慮下一步的打算時，無意中接觸到美國一種在互聯網上賣鮮花的模式，對她觸動很大。這種模式只需建一個網站，就可以把生意做到全國各地，而且不用進貨（鮮花），不用建隊伍（送花）。於是，她完全模仿這個模式進行了嘗試，沒想卻取得了意想不到的成功，一年的利潤達70萬元。這就是中國鮮花網。

她是怎樣做的呢？首先，建立一個面向全國的鮮花配送網站，做好網站的推廣工作。第二，招募一批招商經理負責全國各省市的花店加盟簽約工作，這些經理找到全國各地經營狀況和位置都比較好的花店，告訴他們有一種方法可以增加客戶，三七分成。花店老板不用任何投入，當然樂意，很快，全國的幾千家花店簽約。招商經理簽約完畢後即可解散，但可享受所簽約花店每一筆生意的提成。第三，招一批客服人員，負責接訂單，有客戶下單後即可通知各地花店送花。於是，全國各地的顧客都可以登陸這個網站把鮮花送給異地的朋友，極大地方便了顧客。黃芸通過整合資源，真正做到了企業、合作者、消費者三贏，利潤源源不斷。

模式總結

在企業運作中，我們會發現企業與企業之間有很多客戶資源可以共享。當客戶資源只被一家企業使用時，只能發揮一部分價值。我們只要通過共享或二次開發這些客戶資源，就能創造出更大的價值。

這個模式有點“空手套白狼”的感覺，但也許這是做營銷的一個至高境界。我們做傳統企業時間久了，總是跳不出傳統營銷思維的桎梏：做什麼事情一定要有自己的產品。實際上，做整合資源的高手，會有更大的回報，因為你讓客戶資源的價值得到了充分的釋放，你不需要投入太大，但獲得的是三贏的局面，這對處於轉型期或二次創業的企業，有很好的啟發和借鑒。

其實在歐美，有很多已經成熟的“傳統企業與互聯網結合”的商業模式。有些模式完全可以借鑒甚至模仿，這樣我們可以少走很多彎路。

模式四：利用互聯網尋找中介，建立與消費者的對話橋梁

“凸面烤箱”是韓國一家廚房用具公司開發的一種小型微波爐，產品質量不錯，但實力有限，一直打不開局面。後來，他們制定了實施互聯網營銷的策略，在全國範圍內尋找到幾十個有影響力的家庭主婦博客，這些博主平時經常會把自己生活的心得寫在博客上，如烹飪、相夫教子等，她們都有一大批同類的“粉絲”。這家微波爐企業通過細致的調研後，發現這些博客的粉絲與他們的目標客戶完全一致，於是找到這些博主，每人送了一台微波爐，讓她們寫寫使用產品的心得以及利用微波爐烹飪食品的方法。

結果，不到一個月，銷量就增加了幾千台。這家企業投入的僅僅是幾十台產品，收到的效果卻比投入幾十萬廣告還要好。

眼下，博客已經成為互聯網上的一道風景，寫博、讀博已經成了人們的習慣。在網絡上，出現了一大批職業的博客寫作者，某些知名的博客每天都有幾萬甚至幾十萬的瀏覽者，博主的意見已經在很大程度上影響着“粉絲”們的思想。企業利用這些知名寫手的博客傳播企業資訊能起到低成本、快傳播的目的，且能將很多很多潛在消費者轉化為現實的消費者。

模式總結

長期以來，我們的企業過於依賴廣告的作用。在市場經濟發展的初期，廣告的作用的確巨大。但在互聯網時代的今天，消費者不喜歡自吹自擂的廣告，喜歡真誠、客觀的對話。人們相信意見領袖的作用，相信經驗的分享，相信口碑的力量。與消費者建立一種長期而穩定的對話機制，是企業獲得忠誠客戶的最佳通道。

互聯網在中國發展了十幾年，已經形成各方面的優質資源，如何利用好這些資源，讓這些原本是以娛樂或其他為目的的資源釋放出商業價值是我們傳統企業需要發現和思考的問題。這樣的價值一旦釋放，它的能量是十分巨大的。而企業的投入相對於傳統媒體，幾乎可以忽略不計。對於那些舉步維艱的中小企業來講，一定要改變思維模式，在營銷上大膽創新，獨辟蹊徑，利用互聯網的優質資源作中介，建立起與消費者的對話橋梁，應該是快速提升銷量、獲得高速發展的最佳模式。

模式五：利用互聯網打造信息平台，為供求雙方提供服務

歐美等發達國家的公路貨車的空載率只有10％左右，而我國公路貨車的空載率高達40％。原因出在傳統的貨車配貨渠道只有配貨站一種，當貨車把貨物運到目的地後，很多時候只能開空車回來。如果能打造一個平台，解決以下三個問題——一是車如何找到貨，二是貨主如何信任車，三是如何實時監控車——就會有很大盈利空間。

北京匯通天下信息技術有限公司看到了這個巨大的盈利空間，建立起連接貨主和司機的配貨信息平台——中國配貨網，並與聯通聯合開發了一種專門提供給貨車司機的“掌上配貨”手機。通過配貨手機，司機可以隨時隨地上網瀏覽最新的配貨信息，方便與貨主聯系，減少了回程空車的可能。

中國配貨網創造了兩個奇跡：一個是讓十幾萬貨車司機在把握方向盤之余也敲起了鍵盤；另一個是在收費服務的運營模式下，網站日注冊量仍然保持快速增長。到今天擁有注冊用戶19萬人，日成交貨運合同70萬～80萬單規模。

貨車司機敲鍵盤？這個看似天方夜譚的事情卻在現實中出現了。很簡單，鍵盤敲起來，訂單流進來！

模式總結

發現問題，解決問題是企業創新經營的途徑。在我們傳統行業，存在着很多問題，這些問題也許用傳統手段無法解決，但借助於互聯網先進的工具和技術手段，很多問題就會迎刃而解。一旦你解決了某個問題，也許就是創立了一種新的營銷模式，會產生巨大的商業價值。特別是那些已經在行業內積累了豐富經驗的企業，完全可以打造一個平台，整合行業內或相關行業上下遊的資源，去為供需雙方解決問題、滿足需求，自己也可以獲得長期的收益。

創新的營銷模式

時代在發展，生意可以傳統，但工具必須更新。互聯網所具有的優勢和特點，決定了它能夠給傳統企業帶來“增收、節支、提效、避險”等效益。企業在打造網絡品牌、拓展銷售渠道、推廣企業及產品、加強與消費者溝通、收集各類商業信息、進行市場調研、完善售後服務等降低成本、整合資源方面，互聯網都發揮着極其重要的作用。傳統企業應該解放思想，大膽探索，充分利用互聯網這一嶄新的營銷工具，在不利的環境中突出重圍，獲得新的發展。

來源:銷售與市場 作者：王鵬輝